VC是个复杂的动物，决策往往不仅仅是理性的分析和冷冰冰的数字计算，他的决策受到情绪、直觉、个人喜好的影响。所以，理解你对面坐的是“谁”，很重要。见投资人的过程，之前有种说法是“相亲约会”，但更加有可能是选车，投资人一般不会只看一家公司，他们大概率会把这个赛道上的好公司都看一遍。你找女朋友的时候，大概不会把看上的姑娘都约会一遍，但是投资人决策之前一定是多看看几个4S店，多看看几个汽车品牌，好好比较一下车辆特点、价格和服务等等。
第一点：市场规模。市场规模往往是整个pitching过程中最重要的环节。VC是一个舶来品，从美国开始发展，所以中国市场上的VC无非也是看美国VC的套路。VC教父级人物红杉资本的创始人唐·瓦伦丁（Don Valentine）曾经说过：“红杉成功的一个原因是，我们只关注MonsterMarket”， 啥意思呢？超级大市场，超级大市场，超级大市场，重要的事情说三遍，投资人要的是超级大市场，只有超级大市场才能为早期投资带来高额回报。吴晓波曾经写过一本书《激荡十年，水大鱼大》，大概意思就是只有大河里面才能出大鱼。那么创业公司老板们，不要动不动上来就是我们收入2000万，我们行业排名前三，这样说明你这个市场忒小了，VC都是会掰着手指头算数的，2000万，你排第三，市场得多小呀？
举个例子：“滴滴”去融资，你想滴滴怎么勾画他的市场，说中国出租车市场数千亿，好了，共享出行能占多少呢？为啥我投这么多钱去干个出租车市场。滴滴会说你想象一下，未来90%以上的人都是用附带GPS的电脑出行，也就是智能手机，这样的共享出行市场该有多大，没有计程车牌照的都能通过这个App来参与这个市场，需求是不是也会放大？
第二点：团队。足够大的市场问题如果能够解决，VC最关心的事情接着就是团队了。“这个事情是个好事，但兄弟为啥是你干的呢”。同样的方向，投这个团队，还是找赛道上的另外一个团队，选好赛道再选马。早期项目，DD可做的事情都是定性，而非定量，团队是最重要环节。
说到团队，执行能力会是评估的一个重要环节。有些创始人说“我的BP内容尽量少，都是商业机密，说出来别人会抄袭”。是的，别人会抄袭。但是对于VC而言，关注的不仅仅是你的点子，而是执行能力。Ideas are a dimea dozen, execution is what sets the winners apart from the pretenders。所以你或者你的团队干这件事情的独特优势是啥，资源是啥，过去从业经验的积累是啥？
“失败经验”，我们从小知道“学习失败是成功之母”，虽然失败与成功没有必然关系，但是聪明人总归是能从失败中总结出教训的，所以讲讲你的失败经验无妨。创业路上总是坑，见过坑，掉过坑，绕过坑的创业者总好过刚刚出来的菜鸟。
第三点：产品和痛点。谁也没有水晶球能够预测这个产品或者服务一定会大火？但是当讲述我们的产品时，一定要描述清楚解决了原有利益格局中的啥问题，除非是一个崭新的市场。原有利益格局中，谁是大佬，我帮大佬解决了啥问题。比如数字化医疗行业，这个市场里面利益相关方无非是医药、病人、保险或药厂/器械厂商，要医院付钱，“呵呵”， 你大爷还是你大爷，大部分公立医院，能那么容易搞定吗？病人，再“呵呵”，to C你有那么多钱烧吗？平安好医生还在挣扎了，人家后面还有个平安保险爸爸。土豪是药厂，土豪有钱呀，那土豪有痛点吗？能解决土豪啥问题吗？土豪有呀，营销医生渠道越来越难呀，流通环节政府又监管呀（“红包”不能送了），所以我的产品能够帮助土豪干啥，搭建桥梁直通病人，给医生洗脑卖产品…VC要理解的不是你的产品，说白了，除非他是绝对技术控，怎么能在短时间之内把你的产品搞得那么清楚？需要了解的是你的思考流程，你对事务关系的洞察。
第四点：做数学题。VC一般都会问数字问题，有些创始人往往对数字没那么敏感。如果你数字不敏感，说明你精细化运营不够。“未来12个月达到盈亏平衡的核心收入增长要素是哪些”，“为什么毛利从第四年提升到70%，而不是第二年的60%” 客户怎么分类？每类客户的特质是什么。比如，SaaS项目的customer acquisition cost，客户续费率等等。
当然，千万不要VC说什么，你就附和什么？如果你是100%附和，作为创始人，你琢磨这么久的事情，被VC两三分钟一说，你就附和了，改变策略了。要么你没想清楚，要么你在单纯的迎合。正确的方法是评判性的思考！
第五点：时间把控，黄金15分钟。见投资人讲BP的时候，时间控制非常重要，投资人不会耐心听1小时来来回回毫无逻辑的讲述。不少创始人说，“我这个商业模式特别复杂，一会讲不清楚”，那这基本上够呛了。投资界的大拿DFJ的Tim Draper曾经说过“如果聊半小时，我也没听懂，那我在这事上看来比较白痴，不懂也不投了”。投资人基本会在15分钟之内根据直觉来做一些判断。BP讲述的前15分钟是最为重要的黄金时间，让投资人对这个项目建立兴趣和信任就在这个黄金15分钟里面。另外，我们经常碰到，你在那讲投资人一会玩玩手机，一会看看其他，那基本表明你可能不是他的菜了, 也别太受挫！成百上千个项目投资人才会投一个，那是时候move on，应该这么说“you deal in this Land of No”, 所以也没啥。
就像Malcolm Gladwell在《Blink》这本书里提到过一个观点“无意识的几乎不假思索的快速决策能力”。MalcolmGladwell提出：凭直觉快速做出的决策可以跟经过深思熟虑的决策相媲美，有些时候请相信我们的直觉，有些时候请警惕我们的直觉，虽然快速判读来自直觉，但是快速判断的能力依然是可以训练和掌控的。理性决策并不仅仅是逻辑思维的产物，还需要情绪与感受的支持。Union Square的Fred Wilson曾经说过“一般我给创始人1小时聊这个项目。但是我觉得这个是错误的，如果15分钟之内，你基本感觉对这个事情不感兴趣了，那基本上剩下45分钟是蛮痛苦的”。
第六点：估值和运营数据唇齿相依。VC是个高风险生意，投资早期/成长期公司，那么他必然要建立一个投资组合，所以VC在你的公司里面投入也会是有限的，千万别以为找到了“干爹”，一直找你的投资人要钱，他也许会再跟几轮，但绝对不会是把所有钱都压住在你身上。所以，后续找投资人很重要。
后续找投资人有和你的运营数据直接相关联，也就是说如果6-12个月以后，我们要做下一轮，我们需要什么样的运营数据，我们的milestone是什么。达到我们的milestone是确保我们有高增长估值的核心关键。在这里有个核心逻辑，倒算估值，你现在的估值其实和你下轮的估值密切相关。一般VC都会希望下一轮翻一倍，那就是说，你现在要2亿，12个月以后，人家期待你估值4亿，你能做到吗？靠啥运营数据做到？做不到，那想想会有VC给2亿吗？
第七点：讲故事的最高境界。VC也是有干爹的，VC的爹是他的出资人LP，所以最后想想我这个项目能不能让VC在他LP面前显得很牛逼，他能不能借助你的“故事”融资？5G很火，土豪LP爸爸喜欢，你能有5G想象空间，那么你们就相互成就了。
最后总结一句pitching是啥？不是把你的理想卖给他，而是把他的理想呈现给他，因为他只会为自己的理想买单，而不是你的！
