过去十年中，国内涌现出一批以技术创新为特点的医药企业，备受资本市场追捧。随着第一批18A公司管线开发逐步到达临床后期，这些创新药企即将面临商业化考验，其成功与否将决定哪些公司能从biotech转变为biopharma并进入更高的发展阶段。
作为投资逻辑的延伸，资本市场对中早期创新药企的商业化提出了更高的期望。那么，现阶段中早期创新药企在商业化实践上面临哪些挑战？创新药企如何在发展的中早期就商业化做出较全面和合理的定位预测？如何通过外部的资源整合帮助中早期药企厘清发展战略？从投资的角度，国内商业化与海外商业化的逻辑分别是什么？
5月6日下午，介凡社在线圆桌分享活动有幸邀请到EVERSANA高级副总裁Roberto Lee、鼎晖投资高级合伙人柳丹、可瑞生物创始人谢兴旺、血霁生物创始人朱芳芳，与六十位知名机构投资人及企业创始人共同探讨不同视角下的创新药企商业化计划及实施方面的专业洞见。以下是本次活动的精彩分享。
# EVERSANA 高级副总裁 Roberto Lee先生
EVERSANA是一家领先的管理咨询与全球商业化运营服务供应商；其业务聚焦医疗保健行业，包括医药、医疗器械、诊断、生命科学、营养食品等细分赛道。EVERSANA具有在全球范围内向客户提供覆盖产品全生命周期解决方案的能力，帮助客户在中国及海外市场全面规划和落实商业化战略及运营体系。现今，有超过500家包括各类初创企业和行业巨头在内的组织正在与EVERSANA展开合作；而EVERSANA也秉承助力提升客户商业价值的信念，与各界同仁一起构筑更健康的世界。
# 鼎晖投资 高级合伙人 柳丹博士
鼎晖投资成立于2002年，是中国最具影响力的另类资产管理机构之一，截止目前，管理资金规模超过1700亿元人民币。鼎晖投资拥有私募股权投资、创新与成长（VGC）、证券投资、地产投资、夹层投资、财富管理六大业务板块。鼎晖陆续投资了200多家企业，其中70余家在国内外上市，培育了一批行业领导品牌。鼎晖致力于成为全球投资者发掘最佳投资机遇的长期合作伙伴，成为被投企业创造长期价值的伙伴、中国产业转型及人民生活质量提升的加速器。
# 可瑞生物 创始人 谢兴旺先生
北京可瑞生物科技有限公司由多位北大校友和留学归国人员共同创立，致力于抗肿瘤免疫治疗技术的研发，是全球范围内唯二的同时布局TCR-T细胞药和TCR蛋白药的创新药企。可瑞生物通过技术革新，已经建立国际领先的SMART-TCR亲和力优化平台，迅速推进实体肿瘤的TCR系列治疗产品开发，为肿瘤患者提供更有效的治疗选择。
# 血霁生物 创始人 朱芳芳女士
血霁生物基于全球领先的多能干细胞（包括胚胎干细胞和iPSC）和成体干细胞定向诱导分化体系，聚焦造血干细胞分化产生的血液系统和免疫系统中的不同类型细胞的体外再生，包括血小板、红细胞、巨噬细胞、NK细胞等。血霁生物先导产品为体外产生的血小板，瞄准临床急缺的血小板需求，以期带来第二次输血革命。
在本次定向邀请的交流活动中，EVERSANA，可瑞生物，血霁生物和鼎晖投资进行了经验分享。EVERSANA大中华区高级副总裁的李恩来和中国咨询业务主管王志分享到EVERSANA为医药企业提供除CRO以外的“一站式”商业化流程。王总从企业生命周期，具体分产品周期和运营周期两个维度介绍了企业需要具备的成功因素，同时就EVERSANA过往遇到的具体案例进行了经验分享。
可瑞生物的创始人谢兴旺博士着重从技术平台、开发策略、公司现状等维度分享了对TCR创新药研发的机遇与挑战的见解。TCR的机遇在于可以针对90%的蛋白靶点；现行的临床试验已经显现良好的疗效；Immunocore的产品获批验证了技术可行性。但同时TCR药物开发也面临挑战，主要挑战在于靶点筛选、TCR发现、亲和力优化和安全性评价、TCR蛋白药的分子设计及CMC。目前可瑞生物已建立多策略快速TCR发现平台，基于T细胞展示的亲和力优化平台，AI辅助设计TCR蛋白药结构平台作为解决方案。
血霁生物的创始人朱芳芳博士带来造血干细胞和iPSC技术产业化应用的分享。她提到公司致力于通过干细胞定向再生造血世系的各种细胞，在企业发展早期阶段制定了非常清晰的商业化产品路线，先导产品为体外生产血小板，瞄准癌症、肝病、危急重症、血液疾病等疾病中巨大的血小板需求。目前血霁生物是全球第三、中国第一家干细胞产生血小板以及血小板药物研发的公司，具有明显的领先优势。同时她还分享了利用血小板作为递送载体开发新型药物，利用造血干细胞分化淋系细胞的技术可能性。
鼎晖投资的高级合伙人柳丹从投资人的视角分享了关于生物医药投资的系统性见解。他提到从中国医药的发展历史来看，目前中国医药研发已经来到自主创新阶段，除了传统因素的推动外，他特别提到多组学的发展以及非医疗的一些交叉技术的应用，如AI。他同时提到了中国医药行业面临的问题与挑战，如靶点同质化严重，在未来5-10年内药物将井喷式爆发，企业面临商业化的挑战。最后，他从方法探索的角度分享了如何选择好的医药投资项目。
本次闭门交流会议的key takeaways如下：
1、出海成为中国创新药企的共识，应该充分利用后发优势。
在欧美医疗支付手段更多样化，有很多成功的商业化药物案例，而中国的医疗支付手段较为单一，主要为国家医保，对于售价偏高的药物，特别是生物制品，如果只聚焦中国市场，将面临巨大的商业化压力，因此对企业来讲有很大出海需求。对于生物制品，中国在技术层面上与国外存在的差距较小，如果能充分利用后发优势，或许未来在竞争中将占有一席之地。
2、生物制品出海面临较大挑战，需要企业提前做好策略布局。
生物制品行业特别是个性化细胞治疗行业有其特殊性，主要体现在CMC方面。与传统小分子药物集中式生产方式有很大区别，生物制品只能在商业化地区进行药物制备，这就需要在当地建设团队，并且接受不同于本土的监管法规，需要做到因地制宜。涉及到遗传资源的产品，则要多考量一层国家政策的影响。对于可能面临的挑战，生物制品行业企业要提早关注生产成本、监管法规、实现路径。出海是一个系统性工作，商业化能力将是对公司价值评估的重要方面。
3、欧美市场仍是出海首选，东南亚适合合作开发。
东南亚经济近年发展迅速，国民收入不断增加，但总体而言，东南亚在全球范围内的创新药品销售占比仍然较小。中国企业处在探索出海的初级阶段，选择市场更大、商业化更成熟的欧美仍是优选路径，在这个阶段分散精力去主攻东南亚市场可能事倍功半。参会嘉宾普遍认为对于东南亚市场，先通过寻求当地合作伙伴去尝试切入或许更为可行。
以上是本次闭门线上会议嘉宾的干货分享，感谢大家对本次活动的积极参与，我们下期再见！
本次参与线上活动的投资机构如下（排序不分先后）：
鼎晖投资、IDG资本、清松资本、杏泽资本、启明创投、高瓴资本、斯道资本、正心谷资本、博远资本、融汇资本、VMS鼎珮投资集团、凯泰资本、建银国际、昆仑资本、丰川资本、倚锋资本、幂方资本、华泰紫金、招银国际、健壹资本、险峰旗云、同创伟业、百度风投、火山石资本、丹麓资本、农银国际等。
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